Para CEOs de scale-ups
O pipeline não devia depender de si para fechar todos os negócios.
Para CEOs de empresas em fase de crescimento que precisam de liderança comercial de marketing, sem o custo, o risco ou a demora de uma contratação de CMO a tempo inteiro.
Soa-lhe familiar?
A maioria das empresas em crescimento tem os mesmos cinco problemas. Aqui estão.
- 01
- Sai conteúdo. Correm campanhas. O pipeline não se mexe. Vendas culpa o marketing, marketing culpa vendas. Continua a ser você a fechar todos os negócios importantes.
- 02
- Tem dificuldade em explicar numa frase porque é que um cliente o devia escolher. A equipa de vendas diz coisas diferentes a prospects diferentes. O site, o pitch deck e as conversas de vendas contam três histórias diferentes.
- 03
- Sem definição partilhada de uma boa lead. Sem ciclo de feedback. Marketing produz conteúdo que vendas ignora. Negócios fecham sem o marketing ter sequer ouvido falar.
- 04
- Tudo vive nas cabeças das pessoas. Quando alguém sai, o conhecimento sai com ela. Não há playbook, processo, nem forma de escalar sem começar do zero.
- 05
- As tácticas que o levaram a €5M não escalam para €20M. Precisa de uma função de marketing comercial mas não está pronto, financeiramente ou estruturalmente, para uma contratação a tempo inteiro.
A sua equipa de marketing está ocupada mas não contribui para o pipeline.
O posicionamento e a mensagem não estão claros.
Marketing e vendas operam como empresas separadas.
Sem sistemas repetíveis nem processos documentados.
Cresceu para além do marketing liderado pelo fundador, mas ainda não o substituiu.
Como é o primeiro trimestre
Sem ramp-up. Sem adivinhação. Um plano claro até ao final do primeiro mês.
Diagnosticar e alinhar
Começo por entender o seu negócio, mercado e onde estão as lacunas comerciais. Entrevisto a equipa, reviso o pipeline e mapeio o marketing actual contra os objectivos de receita. No final do mês um, tem uma imagem clara do que está partido e um plano para o resolver.
Construir as fundações
Posicionamento, mensagem, alinhamento de GTM. Construo a infra-estrutura comercial que a equipa precisa para começar a gerar pipeline, não apenas actividade.
Conduzir e escalar
Com as fundações no lugar, o foco passa para a contribuição para o pipeline, desenvolvimento da equipa e os sistemas que fazem o marketing correr sem depender de mim.
O que recebe
Três coisas que a maioria dos CMOs não consegue entregar. Uma colaboração que entrega.
Uma função de marketing que gera receita
Responsabilidade comercial desde o primeiro dia. Vendas e marketing alinhados sob um único GTM. Contribuição mensurável para o pipeline no primeiro trimestre, a maioria dos clientes vê o primeiro movimento qualificado em seis a oito semanas.
As fundações para escalar
Posicionamento claro. Uma proposta de valor que a equipa de vendas pode realmente usar. Mensagem que funciona em todos os canais. Documentado, sistematizado e entregue para a sua equipa correr sem mim.
Fluência cross-funcional que a maioria dos CMOs não tem
Produto, marketing e vendas. A maioria dos CMOs cobre uma, talvez duas. Você fica com alguém que desenha o sistema comercial completo, não apenas a camada de marketing.
CMO a tempo inteiro vs. fracional
CMO a tempo inteiro vs. fracional: veja o custo real.
Ajuste os inputs para modelar a sua situação. Custo, ramp-up e impacto no pipeline actualizam ao vivo.
Os seus pressupostos
Fee mensal fracional: €6000 Fixo, Leadership Role
Resultados ao vivo
Custo total durante a colaboração
- Tempo inteiro
- €265 400
- Fracional
- €72 000
- Diferença
- €193 400
Poupa
€193 400
Meses a gerar pipeline
- Tempo inteiro
- 8 meses
- Fracional
- 11.5 meses
Ramp-up tempo inteiro = 4 meses a custo total, zero output de pipeline
Custo do ramp-up sem output comercial
- Tempo inteiro
- €76 800
- Fracional
- €0
Comparação lado a lado
| CMO a tempo inteiro | Fracional (Leadership Role) | |
|---|---|---|
| Custo anual | €230 400 | €72.000 (€6k × 12) |
| Encargos do empregador | €50 400 | Nenhum |
| Fee de recrutamento | €35 000 | €0 |
| Tempo para integrar | 8–12 semanas | 2–3 semanas |
| Primeiro output comercial | Mês 5 | Semana 2–3 |
| Custo morto de ramp-up | €76 800 | €0 |
| Custo total (12 meses) | €265 400 | €72 000 |
Pronto a ver os números para a sua situação?
Uma conversa. Sem pitch. Uma avaliação directa do que faz sentido para a sua fase.
Marcar uma chamada de 30 minutosFuga de receita
Quanto lhe está a custar essa lacuna agora?
A maioria das empresas em crescimento subestima o impacto na receita de uma função de marketing desalinhada. Esta ferramenta calcula a diferença, em euros, por mês.
Os seus números
Com base em benchmark B2B: uma função de marketing comercial gera 30–40% do pipeline. Esta ferramenta usa 35% como referência. O seu input actual é comparado contra esse padrão.
Resultados ao vivo
Objectivo anual de pipeline para marketing
€3 150 000
Com base no benchmark B2B de 35%
Pipeline anual que o marketing gera hoje
€1 350 000
Com base no seu input actual
Receita mensal em risco
€50 000
A diferença entre onde está e onde deveria estar
Se nada mudar
- Em 3 meses€150 000
- Em 6 meses€300 000
- Em 12 meses€600 000
A sua equipa de 5 comerciais estão a carregar a lacuna de pipeline que uma função de marketing comercial deveria estar a fechar.
O próximo passo
Esta lacuna não se fecha sozinha.
Marcar uma chamada de 30 minutosUma conversa para avaliar se isto se resolve e quanto tempo demora.
FAQ
Perguntas frequentes
- Como são os primeiros 90 dias?
- Mês um: auditoria comercial e diagnóstico. Entrevisto a sua equipa, reviso o seu pipeline e mapeio o marketing actual contra os seus objectivos de receita. No final do mês um, tem uma imagem clara do que está partido e um plano para o resolver. Meses dois e três: construir as fundações. Posicionamento, mensagem, alinhamento de GTM. A partir do mês três: contribuição para o pipeline e desenvolvimento da equipa.
- Trabalha com a equipa de marketing existente ou substitui-a?
- Trabalho com ela. O objectivo é construir uma função que funcione sem mim. Isso significa desenvolver a sua equipa actual, não passar por cima. Se houver lacunas, resolvemo-las em conjunto, seja através de contratação, suporte de agência, ou reestruturando a forma como a equipa opera.
- Que KPIs assume?
- Contribuição do marketing para o pipeline, volume de leads qualificadas e métricas de alinhamento entre marketing e vendas. Acordamos isto no início da colaboração, não a posteriori.
- Quantas horas por semana envolve isto, de facto?
- O Leadership Role são dois dias estruturados por semana, alocados antecipadamente. Sabe sempre quando estou a trabalhar no seu negócio. O Strategy Sprint é mais intensivo nos meses um e dois, mais leve no mês três durante a transferência.
- O que acontece quando estivermos prontos para contratar um CMO a tempo inteiro?
- Ajudo a definir o papel, escrever o briefing e avaliar candidatos. A maioria das colaborações termina com uma transferência clara para uma contratação interna e uma função de marketing que opera de forma independente. O objectivo desde o primeiro dia é tornar-me desnecessário.
Pronto a construir uma função de marketing que vende?
Uma conversa. Sem pitch. Apenas uma avaliação honesta.
Não é uma chamada de vendas. É uma conversa sobre se faz sentido para a sua fase e situação. Se não fizer, digo-lhe nos primeiros dez minutos.